经销商、养殖户谁才是企业核心资源？

2014-10-31 14:52 农资导报

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在营销领域有一个专业名词叫客户定位，它的意义在于，我们将谁定位为客户和终端，将在很大程度上决定企业的经营思路和销售模式。将这套理论应用到畜牧营销领域，我们会发现在畜牧流通链条上存在两类客户，一是经销商，一是养殖户。如何在这两者当中进行取舍，准确界定我们的目标群体，对很多兽药、饲料企业至关重要。

实践中，这两者之间经常存在冲突。一类企业重点将经销商作为终端客户，通过渠道维护和拓展，在提升经销商销售能力的同时提高公司产品销量；一类企业是重点将养殖户作为终端目标，绕过中间渠道，一切经营推广工作都直接围绕消费者展开。事实上，在畜牧流通领域，很多企业在对上述两种模式的选取上感到纠结和困惑，畜牧行业确实也还没有形成一种成熟的推广模式。那么在畜牧行业中，到底经销商是终端，还是养殖户是终端呢？

正方观点：经销商是关键

虽然兽药饲料产品的终端消费者是养殖户，但鉴于目前畜牧流通和发展现状，畜牧企业将目标客户定位于经销商，并围绕经销商进行宣传推广是较为合理的一种模式。

首先，我国规模化养殖程度还不高，以后发展趋势也是适度规模化，畜牧企业要对他们进行点对面的宣传推广，所耗费的财力、人力巨大，企业的销售成本将非常高昂，对利润微薄的兽药饲料行业而言，这样的推广模式事倍功半，性价比极低，企业壮大发展的速度将非常缓慢。

其次，鉴于我国养殖效益比较低下，加之养殖户整体科技素质不高，在这样的背景下，养殖户普遍对新型产品缺乏兴趣，积极性不高，企业在推广新型产品时阻力很大。相比之下，经销商因为拥有一定的养殖管理专业知识和推广能力，只要企业让渡一定的利润，他们推广新型产品的热情就会被激发起来，成为新产品推广的一支重要力量。事实上，由于公益性养殖管理推广体系的缺失，畜牧经销商在很大程度上主导了畜牧产品消费的方向。

综上，强化对经销商的宣传培训，和经销商结成利益共同体，依靠他们推广新的理念和产品，对畜牧企业而言，是目前情况下的最优选择。

反方观点：养殖户才是终端

目前，经销商在产品推广中存在的最大问题是功利性太强，什么产品赚钱就卖什么，质量、效果、品牌有时候反而不是他们在选择产品时的首选因素。问题是，质量有保障、具有品牌优势和技术特点的产品一般销售利润并不高，即便这些产品受到养殖户青睐，经销商也不愿意将之作为主推产品，导致真正的好产品难以走进养殖场果。

此外，目前畜牧流通行业环节太多，从生产企业到一级经销商、乡镇级经销商，每个环节都要刨去一定的利润，对企业而言，最后导致两种结果：一是因加价太多，产品失去价格优势；二是企业利润空间剧减，经营困难。所以，压缩中间环节，将这部分利润作为销售费用，直接向终端养殖户宣传推广，稳扎稳打，通过建立和巩固一个个根据地，以点带面，以时间换空间，未尝不是一种好的选择。

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