2008年以来，全球经济在发展的进程中出现波折与动荡，这给全球动物营养领域也带来了明显的冲击，不过作为领先者之一的安迪苏抵御了市场需求以及价格变化带来的挑战、风险，业绩保持较快增长，值北京VIV召开之际，益农网对其全球销售副总裁Frank Chmitelin进行了专访。

专访安迪苏全球销售副总裁

1. 首先向您表示祝贺，恭喜您从今年9月份开始正式担任安迪苏负责全球销售的副总裁。在这个新的职位上，您觉得可能会有哪些挑战？在您领导下安迪苏销售团队，会不会尝试做一些变革?

Frank Chmitelin：我们认为挑战主要有三个方面，一是市场需求在增长，而且增速相对较快，这对于我们既是机会也是挑战；二是市场在不同阶段一直在变化；三是不同市场的消费类型也有所不同。

具体从应对策略来看，我们当然要采取相应的手段和措施，首先是组织内部要不断的培训、学习，让所有员工领会全球市场的变化，毕竟，我们是一个在全球范围内都有销售的企业，我们的氨基酸、维生素、酶制剂畅销世界各地，这要求我们营销自然也要针对全球进行规划，但是全球各主要市场的需求类型也有所不同，因此，在全球化的背景下也要非常注意和区域化的特点相结合，区域化的特点我们也会非常关注，总体上，在不同阶段、不同地区满足不同客户的需求，是我们应对变化的最终目标。

2. 据我们所知，安迪苏在2010年发生很多变化，例如，安迪苏中国成为一个单独的区域，Jean-Marc Dublanc先生荣升安迪苏CEO，安迪苏总部机构也有一些调整。请您介绍一下这些变化对安迪苏的现在和将来有什么影响？

Frank Chmitelin：最近安迪苏在人员、机构上的变化主要有两个方面：一是人事的变化，我们前任主席Gerard Deman 先生今年已经65岁，多年来其工作任务一直比较繁重，这使得他在5年前已经决定将安排有关人员的交接以逐渐推出繁重的工作，在那时招聘Jean-Marc Dublanc 先生负责销售，并内定其将来接任公司CEO，这点公司的股东（股东是我自己加了，为了显示对蓝星集团的尊重，具体可否，仅供参考）以及领导层都已经有了一定共识并在工作上做了有关计划、安排，至于目前的工作，Jean-Marc Dublanc 作为CEO负责行政、管理等全面性工作，而销售工作则主要是我来处理，因为销售也是一个公司最重要的体系之一，公司希望有人专门负责；二是公司市场区域的调整，以前安迪苏的市场有四大区域，即中北美、亚太、南美和欧非中东区，中国市场归属于位于新加坡的亚太部门负责，不过自去年开始，中国已经跃升为全球第二大经济，法国总部经过慎重研究，决定将中国单独设置为一个区域，直接向法国总部报告，而亚太其它地区则是另外一个市场，这样做的目的也是为了更好的为中国客户服务，而安迪苏全球销售区域也变为五个。

3. 根据媒体报道，今年8月2日，你们在中国南京的年产14万吨液体蛋氨酸项目正式破土动工。请你介绍一下，这个Adistar项目对安迪苏未来业务发展有何重要作用？另外，这个项目落户南京有哪些竞争优势？

Frank Chmitelin：Adistar项目对于安迪苏是一个非常重要的项目，因为随着全球尤其是亚太地区蛋氨酸需求的增加，我们的市场战略方面必须有针对性的措施，而Adistar的建设也兑现了我们之前的承诺，这样可以增加我们的供应能力，提高我们的水平及效率，其不仅可以满足中国本地的需求，也可以满足亚洲其它国家未来的需求。

而我们之所以选择落户南京，主要有四个方面的因素：第一是我们选择在南京，在当地可以取得所有的原料，这是独一无二的优势，这样我们可以在当地采购，可以保证公司供应链的完整；第二，地理优势，南京处于中国东部，沿江、沿海，物流比较便捷，可以为中国以及亚洲其它国家提供服务；第三，我们在这里主要生产液体蛋氨酸，而经过公司多年研究发现，和固体蛋氨酸相比，其在家禽料里使用效果更好一些，而中国将来是家禽业重点发展的市场，这点非常重要；第四，南京当地政府对于我们项目的全力支持自然也很重要。

4. 最近几年，作为贵公司核心竞争力的蛋氨酸产品，全球需求总体保持稳健增长，尤其是2007年后全球肉禽养殖蓬勃发展带来了蛋氨酸市场景气度的明显提升，不过2008年全球经济危机后蛋氨酸的需求增速似乎有一定的放缓，您是怎么看待未来全球蛋氨酸市场？您觉得欧洲、美洲、亚洲等地区在需求增长方面会有什么不同吗？

Frank Chmitelin：就像您说过的，2008年至2009年初，我们公司在销售量上面确实有一个比较快速的下滑，尤其是2009年前4个月，不过在5月份后，在出货量上有了一定反弹，在此基础上，2009年虽然不是一个好年，但是这还是比我们预期的乐观一些，毕竟，市场需求仍然存在，只是阶段性稳定一些。

至于将来的情况，我们认为市场的需求还是呈现刚性增加的，尤其是我们一直认为家禽料的增长仍然会是饲料里需求增长最快的部分，而蛋氨酸在家禽料使用最多，另外蛋氨酸在鱼料、猪料里使用的绝对数量虽然偏低一点，但也在增长。当然需求的刚性增长不代表没有波动，像猪流感等突发疾病的爆发就会造成市场需求的起伏，而这种事情很难在事先预测。

至于全球不同地区的需求增长情况也有所差异，像在欧洲以及美国，增长相对平缓，在亚洲、拉丁美洲等地区增长则相对较快，其中亚洲主要是因为人口增长、经济快速发展，推动需求增加，而拉丁美洲除了自身需求的增长，出口市场的蓬勃发展也是重要因素。

5． 2010年后，随着住友在日本4万吨蛋氨酸项目的投产,未来两三年,中国的重庆紫光天化、住友大连项目以及安迪苏南京项目都要陆续开工投产，甚至还包括一些厂家宣称用发酵法工业化生产蛋氨酸，其规划产能也更为庞大，而我们注意到这些工厂大多集中在中国地区。您是怎么看待这一轮蛋氨酸的集中扩产？怎样看待发酵法生产蛋氨酸的可行性？（怎么看待其对全球市场的提问因为没有答案所以删除，增加怎么看待发酵法生产蛋氨酸的可行性）#p#分页标题#e#

Frank Chmitelin：首先我们认为这种扩产的需求是很自然的事情，我们在投资，我们的竞争对手也在寻求发展，这是市场增长对于我们的要求，当然虽然总产能在扩大，但这些新增产能未必能快速释放，因为一个产品的推出需要稳定的质量、销售渠道，这显然需要一个过程，其中特别需要注意的就是蛋氨酸的生产是一个复杂的过程，要想成功的生产而且保持稳定的供应需要克服很多生产工艺上的难题。

至于是何种工艺途径生产蛋氨酸，我们认为其主要目的都是将成本控制到最低，这样才具备竞争力，使得企业无论是市场需求上升、价格增长还是在市场处于不景气时都可以生存、发展，否则在市场不景气时就会被淘汰，当然对于发酵法生产蛋氨酸，我们也一直在关注，据我所知，目前全球至少有3家企业致力于发酵法生产蛋氨酸的研究，而有的企业已经努力多年，当然我个人认为发酵法生产蛋氨酸的工序更加复杂，在目前的条件下，要想在成本上具有竞争力是非常难的。

6. 最近几年，全球动物营养领域很多饲料原料价格波澜起伏，也包括了氨基酸和很多维生素的价格，你们安迪苏是怎么应对这种价格波动的？觉得未来几年的市场还会有类似的情况发生吗？

Frank Chmitelin：我们认为产品价格的变化主要是市场供求关系导致的，这往往会导致价格剧烈波动，譬如在2000年左右中国很多维生素企业大量扩产，导致供应过量，后期处于洗牌过程，而最近两三年供应又恢复到一种相对供求正常的状态，同期市场趋于好转。可以预见未来市场供求关系还会一直变化，但不管怎样，现在市场的情况比过去好很多，因为失败的教训已经教会我们如何预防这种变化，但是让我绝对预测价格的变化，仍然很困难。

除此之外，影响价格波动的因素显然还有投机，这在很多商品市场都有，在中国以及全球都有，在农业行业这种投机的现象最近几年比较活跃，这让我们比较担忧。

7. 中国由于人口众多以及自身经济实力的增强，在全球饲料工业领域正发挥越来越重要的影响，并且最近几年，中国养殖饲料行业的集中度也在明显提高，这导致一些生产饲料添加剂厂家的销售模式有所变化，即更加注重对终端的渗透，您们安迪苏是怎么应对这种变化的？全球其他地方市场是不是已经或者正在进行这种类似的转变？

Frank Chmitelin：这是一个非常好的问题，其实我们公司在十年前就预测到了中国市场的这种变化，所以我们2000年就在中国建立起自己的销售公司，而今天很多公司都在中国设立自己的公司，我们并不感觉到惊讶，这也是一个非常有效的方法，当然如果这个市场不大，或者价格波动比较大，可以采用另外的销售模式。

具体对于经销商以及终端客户的平衡，首先一点，我们肯定要削减那些纯粹贸易的公司，因为这些纯粹的贸易公司很难完全理解市场的变化以及终端客户的需求，而如果我们完全通过经销商，不熟悉终端客户的需求，这点对于我们是非常不利的，而我们在中国市场设立公司也是为了减少对贸易商的依赖，熟悉客户需求，提高服务水平，当然中国市场很大，我们也会保留一些优秀经销商，我们需要他们的存在，为数量不菲的中小客户服务，这样可以更加快捷、便利。

这样的模式，我们在全球很多国家都在采用，我们在面对大型终端客户的同时，也非常希望和经销商有比较紧密的合作，在相互信任的基础上，我们手拉手，一起发展。

8. 最后，想听听您对中国的饲料工业发展有何看法？对饲料添加剂产业有没有什么期望？

Frank Chmitelin：首先要说的是，随着中国经济的持续发展，中国需求也会继续增加，毕竟中国肉类产量虽然总数很大，但人均消费量还是比较低，说明中国市场潜力还是巨大的，在将来的20年，中国饲料包括饲料添加剂产业还会蓬勃发展，所以我们将全心全意继续投资。

但在总量有较大增长的情况下，我们也要对于行业生产安全、质量更加重视，以欧洲为例，自1985年在英国发现的疯牛病（BSE）对饲料行业的声誉及形象产生了巨大的负面影响，也切实的打击了养殖及饲料行业，而中国在过去的发展中，由于有些人对生产质量的忽视，也经历了一些负面事件的影响，我们也看到中国政府及有关部门对生产安全、质量也非常重视，并出台了一些措施，当然有些措施需要有配套性的落实，以防患于未然，否则一旦发生，会改变整个市场的发展方向，对中国养殖、饲料行业非常不利。

背景介绍：介绍安迪苏及中国蓝星情况

安迪苏集团是世界三大动物营养添加剂生产商和解决方案提供商之一。集团开发、生产和销售四个系列的添加剂产品：罗迪美®（满足家禽、猪等单胃动物所需的氨基酸产品系列）；美斯特®和斯特敏®（反刍动物专用的蛋氨酸产品系列）；罗酶宝®（用于提高饲料消化率的多酶复合产品系列）；以及麦可维®（维生素产品系列）。2007年，公司收购PSR，进一步增强其在硫产品领域的业务能力，该领域的产品包括二氧化硫、硫醇和硫酸等，均是酶制剂生产中必要的原料。

安迪苏目前有员工数1200名，拥有3个科研实验室和5个生产基地，分别位于康曼特里、诺士和鲁西永（法国）、布尔戈斯（西班牙）和因斯蒂图特（美国）。2009年，公司的销售业绩达10亿欧元。

2006年1月，安迪苏成为中国蓝星集团的全资子公司，蓝星集团是中国化工行业的主要企业，目前拥有员工26500名，2009年销售额35亿欧元。